Cómo planificar un funnel de captación B2B desde cero

Diseñar un buen embudo de captación es una de las decisiones más importantes para una empresa industrial. Sin un funnel bien estructurado, las acciones de marketing se dispersan y los leads no avanzan. Por eso, vamos a ver paso a paso cómo planificar un funnel de captación B2B eficaz desde cero.

1. Define tu objetivo final y tus KPIs intermedios

Antes de lanzarte a crear contenidos, herramientas o anuncios, necesitas saber exactamente a dónde quieres llevar al usuario.

Objetivo final: concertar una reunión, solicitar presupuesto, descargar un catálogo, etc.
Indicadores intermedios: visitas a una landing, apertura de emails, descargas, clics, tiempo en página, etc.

Todo el embudo se construye con ese destino en mente.

2. Diseña el recorrido por etapas (TOFU, MOFU, BOFU)

Un funnel de captación B2B se estructura en tres niveles:

TOFU (Top of the Funnel): atraer atención. Ej. artículos de blog, LinkedIn, webinars abiertos.
MOFU (Middle of the Funnel): generar interés. Ej. descargables, newsletters, vídeos técnicos, casos de éxito.
BOFU (Bottom of the Funnel): impulsar la decisión. Ej. fichas de producto, demos, reuniones, pruebas gratuitas.

Cada etapa necesita sus propios contenidos y canales.

3. Identifica los puntos de fricción

En marketing industrial, los ciclos de decisión suelen ser largos y racionales. Por eso es clave detectar:

Dónde se detienen los usuarios
Qué dudas tienen (precio, plazo, instalación, compatibilidad…)
Qué objeciones suelen aparecer en ventas

Una buena estrategia de funnel responde a esas dudas antes de que el comercial tenga que hacerlo.

4. Crea una estrategia de contenidos alineada con el funnel

Cada contenido debe tener un objetivo concreto dentro del embudo:

Atracción: SEO, LinkedIn, Ads segmentados
Consideración: fichas, descargables, email nurturing
Decisión: CTAs directos, demos, llamadas a la acción comerciales

Evita lanzar contenidos desordenados. Crea recorridos guiados.

5. Automatiza y mide

Un funnel de captación B2B eficiente necesita automatización:

Formularios inteligentes
Emails automatizados por etapa
Lead scoring
Conexión con CRM

Y sobre todo, medición continua para saber qué está funcionando y dónde se pierde interés.

Funnel bien hecho = leads cualificados

Planificar un funnel de captación B2B desde cero no es crear una página con un formulario. Es pensar en todo el viaje del posible cliente, desde que descubre tu empresa hasta que decide hablar contigo.

En IrudiB2B ayudamos a diseñar y ejecutar funnels que generan resultados reales para empresas industriales. Porque captar leads no es suerte. Es estrategia.